Altro Decalogo - una proposta
Vi propongo un "vecchio decalogo, scritto anni fa da un grande capo di una multinazionale, che potrebbe essere utile quando si affrontano nuovi proggetti.
Se pensate che possa esser utile diffonderlo, posso farne una traduzione.
Gia il titolo è stuzzicante
Why We Lose How We Can Win!
1. We tend to sell too narrowly in the customer’s organization.
2. Our senior leadership does not get involved in deals or assigned to accounts
3. We tend to shy away from business deals that require “teaming” or “alliance” partners.
4. We bid to our image, not to what the customer requested.
5. We have no repeatable sales process--every opportunity is begun with a “clean sheet.”
6. We’re not driven by a marketing plan or strategy.
7. We do not have good customer references for critical offerings like client server.
8. We tend to complicate deals unnecessarily.
9. We are reluctant to describe HOW
10.We tend not to win our fair share of potential business deals that involve third-party intermediaries.
- Blog di Attilio A. Romita
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2 commenti
Perchè perdiamo quando abbiamo la possibilità di vincere!
:-) prima di dire se è