Altro Decalogo - una proposta

 
 

Vi propongo un "vecchio decalogo, scritto anni fa da un grande capo di una multinazionale, che potrebbe essere utile quando si affrontano nuovi proggetti.
Se pensate che possa esser utile diffonderlo, posso farne una traduzione.
Gia il titolo è stuzzicante

Why We Lose How We Can Win!

 

1.  We  tend to sell too narrowly in the customer’s organization.

2.  Our senior leadership does not get involved in deals or assigned to accounts

3.  We  tend  to shy away from business  deals  that require “teaming” or “alliance”  partners.

4.  We  bid to our image, not to what the customer requested.

5.  We  have no repeatable sales process--every opportunity is begun with a “clean sheet.”

6.  We’re  not driven by a marketing  plan or strategy.

7.  We do not have good customer references for critical offerings like client server.

8.  We  tend  to complicate deals unnecessarily.

9.  We  are  reluctant  to describe HOW

10.We  tend not to win our fair share of potential business deals that involve third-party intermediaries.

 

2 commenti

Attilio A. Romita

Attilio A. Romita02/12/2009 - 18:22
Le "regole" che seguono sono state scritte da un "grande capo" di una multinazionale americana per suggerire alcune precauzioni da tener presente quando si affronta un nuovo problema. Anche se qualcuna è molto businness oriented, penso che sia bene riflettere a questi suggerimenti quando si affronta un nuovo problema. Qualche traduzione è leggermente adattata ad un ambiente no-businness. 1. Noi tendiamo ad essere troppo coinvolti nell'organizzazione del Clente 2. Noi tendiamo a non coinvolgere le persone con più esperienza nell'impresa che affrontiamo 3. Noi tentiamo a non considerare progetti che richiedono coinvolgimento ed alleanza con partners 4. Noi tendiamo a presentare la nostra immagine, non quello che vuole il cliente. 5. Noi no applichiamo procedimenti sperimentati, ogni nuovo progetto parte da un foglio bianco. 6. Non seguiamo una strategia di mercato o un piano 7. Non abbiamo alcuna referenza ufficiale per offerte critiche ed innovative 8. Noi tendiamo a complicarci la vita senza alcuna necessità 9. Noi siamo riluttanti a spiegare COME risolveremo un problema 10. Noi tendiamo a non vincere quando dobbiamo usare un intermediario terzo. in conclusione con una battuta si potrebbe dire: "quando affronto un nuovo problema, io sono io e glia altri ......perchà esistono altri?!
Laura Strano

Laura Strano02/12/2009 - 15:57
:-) prima di dire se è utile visto che ci sei, perchè non lo traduci? L.